Funil de vendas: O que é e quais são suas etapas? Saiba como montar

Por Social Comunicação
26 · 1 · 21

Funil de vendas é um mecanismo formado por diversas etapas e ‘gatilhos’ (disparadores) que facilita o seu planejamento financeiro com relação às decisões que precisará tomar para conquistar novos clientes.

É como se fosse uma representação do passo a passo que seu cliente passará, desde o primeiro contato com sua empresa/projeto até a conclusão desse processo (seja com uma venda ou com um cadastro, enfim, quando o seu objetivo for alcançado). Por isso mesmo ele leva este nome funil de vendas.

Formado por um conjunto de etapas e gatilhos, o funil de vendas facilita a tomada de decisões em relação ao planejamento e à estrutura da aquisição de clientes.

O que é o funil de vendas?

Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é uma estratégia que pretende mostrar todo o trajeto que o cliente faz. Do primeiro contato com seu projeto/empresa até a conclusão dele (no caso de empresas, a venda propriamente dita ou além disso, o relacionamento no pós venda com o objetivo de gerar novas vendas).

É o processo que tenta conduzir o seu cliente do momento em que ele te conhece até o fechamento do seu projeto.

Entenda o funil de vendas e saiba como montar um

Como funciona o funil de vendas?

As pessoas não são todas iguais. Cada pessoa tem um conjunto de características únicas. Seja classe social, local de nascimento, experiências pelas quais passou, tudo muda de pessoa para pessoa.

Justamente por isso é que é preciso compreender que o processo de compra – o melhor termo aqui seria conversão, uma vez que nem sempre o que se deseja é vender – também não é igual para todos e todas. Nós, enquanto clientes, passamos por diversos momentos antes de realizarmos a ação que determinada empresa ou projeto deseja de nós. Isso é chamado jornada de compra.

Uma pessoa que ouviu falar de você, do seu projeto ou do seu produto não necessariamente está pronta a comprar/participar. Muitas vezes é necessário que se faça uma apresentação ou uma conversa, por exemplo.

Em compensação, uma pessoa que ouviu falar de você, leu seus textos, conheceu seu projeto e o entendeu, está muito mais próxima a participar dele, certo? O funil de vendas serve para ajudar a estruturar essas fases todas e compreender quando é que a pessoa está próxima da conversão que você deseja fazer – seja uma venda ou adesão ao projeto, etc.

Existem algumas grandes fases do funil de vendas.

  • Topo do funil (ToFu*)
  • Meio do funil (MoFu*)
  • Fundo do funil (BoFu*)

*As siglas referem-se ao inglês “top of the funnel”, “middle of the funnel” e “bottom of the funnel”

Topo do funil: Descoberta e aprendizado

É quando a pessoa (seu cliente) se dá conta de que precisa de alguma coisa. É aqui que ela entende a necessidade que possui ou o problema que precisa ser resolvido. Também é conhecido como a fase da consciência. É quando temos consciência do problema.

Essa pessoa nunca tinha parado para pensar no tema, não tinha ciência de que essa demanda existia até encontrar você, seu projeto ou seu produto. Mas ao saber que temos um problema, qual nossa reação? Exatamente! Nós procuramos estudar um pouco mais e entender melhor a questão.

Portanto é nesse estágio que você deve apresentar mais informações e conteúdos relacionados com o problema em questão. É a sua chance de mostrar que tem consistência, conhecimento e que é especialista no tema! Desta forma, ao buscar uma solução, naturalmente a pessoa se lembrará de seu projeto.

Você pode oferecer conteúdos através de um blog, de um canal no youtube ou mesmo por uma conta no Instagram ou Linkedin. Você pode ofertar infográficos, Ebooks.

Faça isso sem cobrar, apenas pedindo o preenchimento de um formulário. Entenda o que é extremamente necessário saber de seu cliente nesse estágio e não peça nenhuma informação a mais.

Quando a pessoa preenche o formulário com o email, torna-se um lead. E desta forma avança para o meio do funil (MoFu).

Meio do funil

 Você pode identificar que a pessoa que foi atraída no topo do funil passou de etapa na jornada de compra por meio de dois fatores:

  1. A pessoa cadastrou o e-mail no formulário que você deu a ela
  2. A pessoa já reconheceu o problema e está em busca de soluções

A pessoa já entendeu que precisa lidar com aquela questão que até então não sabia que existia, está em busca de uma solução e te colocou como fonte de pesquisa, ou seja, te considera uma autoridade no assunto.

Como seu lead não sabe exatamente qual a solução ou como realizar essa solução, ele buscará diversas alternativas para isso, inclusive a compra de um serviço. Mas esse lead ainda não está maduro para tomar a decisão de compra. Ainda há dúvidas.

É fundamental que você seja sincero e não tente vender o serviço a qualquer custo. Ofereça a oportunidade de aprendizado, mostre mais das soluções, ofereça alternativas. Quando você tenta ajudar seu lead reconhece e estabelece um vínculo de confiança, muito diferente de um vendedor chato que fica a qualquer custo empurrando um serviço, certo?

Fundo do Funil

Nesta etapa os leads estão maduros para serem abordados pelo time de vendas (ou para a conversão que você busca em seu projeto). No fundo do funil (BoFu) estamos lidando com o que chamamos de leads qualificados (ou pelo termo em inglês Marketing Qualified Leads – MQLs). Isso em linguagem mais simples é o ponto em que nós, enquanto consumidores, já entendemos que temos uma necessidade, buscamos diversas soluções e estamos propensos a pagar pela melhor solução.

Um lead não chega nesse estágio rapidamente e você não deve desejar apressar esse processo. Pense em quanto tempo você leva para confiar em uma marca e quais motivos te levam a isso.

Trabalhando toda jornada de compra e todo funil de vendas você possivelmente se colocou para o consumidor como uma autoridade no assunto, ganhou a confiança e mostrou que genuinamente quer ajudar. Isso demonstra confiança em seu trabalho/serviço e te faz destacar entre seus concorrentes.

É nesse momento que você pode dar um empurrãozinho e enviar uma proposta por e-mail ou acionar o time de vendas por telefone ou fazer o contato da forma que entender melhor de acordo com seu projeto.

Algumas empresas, a Social Comunicação é uma delas, incluem em seu funil de vendas uma última etapa, chamada de pós venda. Por vezes nossos clientes nos procuram com um problema simples que outras empresas cobram fortunas para realizar e nós ajudamos sem cobrar. Por quê? Bem porque confiança é algo que leva muito tempo a se construir e pouquíssimo tempo para se destruir.

É sempre mais fácil manter um cliente do que conquistar um novo, como você deve ter percebido.

Como montar um funil de vendas?

Agora que você entendeu o conceito de funil de vendas, vamos tentar te ajudar a construir um, que tal?

  1. Mapeamento da jornada de compra

Existem duas situações básicas nas quais você precisa criar um funil de vendas. Ou sua empresa já tem um número considerável de clientes mas sente que está perdendo espaço (ou simplesmente quer ampliar seu mercado) ou então sua empresa é nova/pequena e deseja crescer no mercado.

Embora as duas situações imponham desafios bem distintos no dia-a-dia de uma empresa ou de um projeto, a criação de um funil de vendas parte do mesmo princípio. É preciso entender qual o processo de compras executado normalmente pelos clientes do seu nicho/setor.

Se sua empresa possui um número grande de clientes, você pode mapear a jornada com uma pesquisa de persona – ou seja, fazer um questionário com perguntas destinadas aos clientes que te trazem mais valor, afim de tentar definir o seu cliente ideal. No caso de uma empresa ou projeto que esteja começando, a prática é quase a mesma.

A diferença é que você terá de procurar conversar com seus clientes ou com pessoas que pediram orçamento e não fecharam ou que já contrataram serviços/projetos semelhantes e buscar entender como é feita a tomada de decisão.

2 – Definir etapas e marcos (milestones)

Ao compilar as respostas da pesquisa que você fez, você entenderá as etapas conscientes de tomada de decisão. Vá além, defina marcos práticos que possam ser medidos pelo seu projeto ou empresa (por exemplo: leu 15 postagens sobre newsletter).

Esses marcos são extremamente importantes para entender quando seu futuro cliente passou para uma nova etapa do funil e para que você possa utilizar os argumentos e ferramentas corretas para converter essa pessoa e fazê-la passar para a próxima etapa o mais rápido possível.

3 – Criar um relacionamento entre o marketing e as vendas

Claro, se sua empresa ou projeto é pequeno, é muito pouco provável que você tenha times diferentes de marketing e vendas. O mais comum é que as pessoas que trabalham nessa área acabem realizando as duas coisas quando tudo está no começo.

Ainda assim é importante se perguntar algumas coisas, tanto para alinhar expectativas quanto para entender melhor o que está faltando em seu funil de vendas que fará com que a jornada de compras de seu lead termine com seu produto ou projeto.

  • Quantos leads qualificados (MQLs) eu preciso ter para converter uma venda?
  • Para obter esse número de MQLs, quantos leads eu preciso gerar?
  • E para gerar essa quantidade de leads, quantos visitantes eu preciso ter?
  • Como é a comunicação entre meu projeto e meus leads?

Perceba que com o funil de vendas você começa a estruturar muito melhor o seu projeto ou negócio e com isso consegue controlar melhor a quantidade de vendas ou conversões que terá ao final do mês, evitando surpresas desagradáveis.

 

Social Comunicação

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